Englisch nach Maß

Mittwoch, 12. Oktober 2016

Geschäftskultur: Schicken Sie uns ein Angebot!

Ein Satz, den Dienstleister oft von potentiellen Kunden hören. Leider, auch ein Satz, bei dem Dienstleister oft Bauchschmerzen bekommen.  Aber warum?  Es ist doch schön wenn ein möglicher Kunde ein Angebot möchte.  Oder?

Wenn ein seriöser Dienstleister, der auf die von ihm angebotene Qualität achtet, ein Angebot erstellt, dann möchte er hinter diesem Angebot stehen.  Es vertreten können.  Das Angebot soll den Anforderungen des Kunden entsprechen.  Die Bedarfe und Bedürfnisse des Kunden erfüllen.  Den Qualitätsanforderungen beider Seiten entsprechen.

Und genau hier ist der Haken!

Denn, häufig lässt der Kunde es nicht zu, dass der Dienstleister die notwendigen "Hausaufgaben" macht um ein valides Angebot zu erstellen.  Der Kunde möchte nämlich gar kein Angebot, er möchte lediglich Preise. Die dann oft das einzige Vergleichs- und Auswahlkriterium bilden.

Und genau hier ist die Falle! Die für beide Seiten übrigens zuschnappt …

Der Kunde verliert weil er nicht zulässt, dass der Dienstleister seine Hausaufgaben macht und ihm ein passendes, auf diese Vorarbeit und Analyse basierendes Angebot erstellt.  Er verliert, weil er so auf den Preis, auf das billigste Angebot fixiert ist, dass er wichtige, qualitative Merkmale vernachlässigt.  Am Ende wird er dadurch eine billige, eine schlechte Dienstleistung einkaufen.  Und ein mangelhaftes Ergebnis erhalten.

Der gute Dienstleister verliert aber auch.  Denn sein Alleinstellungsmerkmal liegt meist in den sorgfältigen Hausaufgaben.  In der Analyse der Bedarfe.  In der qualitativ hochwertigen Durchführung seiner Dienstleistung.  In seinen ausgebildeten, qualifizierten Fachkräften. In dem guten Kundenservice. Aber, weil für ihn so viel mehr Arbeit und Aufwand hinter dem Ganzen steckt, wird er jede Preisschlacht verlieren die nur auf die Kosten fixiert ist.  Er kann gar nicht mithalten, denn er möchte ja Qualität liefern.

Nehmen wir einen Fliesenleger als Beispiel. 

Ein guter, sorgfältiger Fliesenleger kommt zuerst an der Baustelle vorbei.  Er schaut sich die Sachlage und die Gegebenheiten an.  Berät den Kunden darüber, welche Fliesen am besten wären.  Bespricht Typ und Art der zu verlegenden Fliesen mit dem Kunden.  Misst sorgfältig. Bezieht den Kunden in diese Überlegungen mit ein. Erfährt was dem Kunden wichtig ist.  Was für ein Ergebnis der Kunde gerne hätte.  Und dann erst erstellt er sein Angebot.

Ein weniger guter, vielleicht sogar schlampig arbeitender Fliesenleger erstellt ein Angebot auf der Basis der Baupläne, oder lässt den Kunden messen.  Er macht sich kaum Arbeit und Mühe. Er berät wenig oder sogar gar nicht.  Er ist eventuell unpünktlich, hält sich nicht an den angegebenen Zeitplan. Aber, er wird wahrscheinlich um einiges billiger sein als der "gute" Kollege. Weil er sich wenig kümmert, sich wenig engagiert, sich wenig Mühe gibt, auf sorgfältige Arbeit wenig Wert legt.

Wenn der "Günstige" dann den Zuschlag bekommt und die Verlegung der Fliesen am Ende eine Katastrophe wird, ist das kein Wunder.  Denn "günstig" und "billig" sind zwei verschiedene Dinge.  Die man nicht verwechseln sollte.

"Günstig" hier wäre gewesen:

  • Durch gute Beratung die richtigen Fliesen für die gegebenen Anforderungen auszusuchen.
  • Eine sachgemäße, ordentliche Verlegung der Fliesen.
  • Zuverlässige, qualitativ hochwertige Arbeit im vereinbarten Zeitplan.
  • Keine "bösen Überraschungen" während oder nach der Verlegung.

Überraschend ist, dass beinahe jeder diese Erfahrung mit Handwerkern oder anderen Dienstleistern gemacht hat und, dass dennoch der Preis meist das entscheidende Kriterium bleibt.

Die Frage: "Warum ist das so"? bleibt unbeantwortet…


Im nächsten Blog:  Passen Ihnen Einheitsgrößen?  Von den Tücken der "One size fits all" Angebote

Keine Kommentare:

Kommentar veröffentlichen